17 декабря 2015г.
Сегодня Фармацевтический рынок представляет собой один из наиболее быстро развивающихся рынков в России и во всем мире. Этому способствует, в том числе и изменение мировоззрения населения в отношении своего здоровья. Участились случаи самопомощи и само профилактики по отношению к своему здоровью. Как следствие увеличилось число обращений потребителей лекарственных средств в аптеки. Под воздействием активных рекламных кампаний производителей лекарственных препаратов увеличивается потребление товаров аптечного ассортимента, тем самым делая фармацевтический рынок перспективной и быстрорастущей частью экономики.
2013 год был первым годом реализации государственной программы «Развитие здравоохранения Российской Федерации до 2020 года» и других, разработанных в соответствии с указами Президента Российской Федерации стратегий. Путь развития страны в данной области выбран, и нам остается наблюдать за ходом реализации программ и оценивать их влияние на фармацевтический рынок России.
По итогам 2013 года Россия заняла 7 место среди фармрынков мира. Объем фармрынка России в 2013 году составил 1 045 млрд руб. (с НДС) в ценах конечного потребления, что на 14% больше чем показатель 2012 года. По темпам роста Россия показывает третье значение. Российский фармацевтический рынок остается импортоориентирован. 75% лекарств в денежном выражении, которые потребляются населением, производятся за рубежом. Поэтому первые места в рейтинге производителей занимают иностранные компании: NOVARTIS, SANOFI-AVENTIS. На третьей строчке стоит ФАРМСТАНДАРТ — единственный отечественный производитель в ТОП-20 ведущих игроков на фармрынке России.
Для аптечной розницы отметился сделками по слиянию и поглощению, причем участниками сделок являлись ведущие игроки на аптечном рынке. Также мы наблюдаем возникновение новой формы сотрудничества - альянсы и оказания услуг по управлению. Лидирующую позицию по итогам года заняла сеть Ригла, на второе место вышла сеть Доктор Столетов (за счет объединения с сетью Озерки), третье место занимает Имплозия. Совокупная доля трех ведущих дистрибуторов в общем объеме рынка достигает 7,3%. Объем импорта ГЛС в Россию в 2013 г. составил 14,9 млрд долл., что на 4% выше аналогичного показателя в 2012 году. По прогнозу DSM Group, российский фармацевтический рынок вырастет в 2014 году на 13% в рублях и достигнет 1 180 млрд руб. Объем импорта ГЛС в Россию в 2013 г. составил 14,9 млрд долл., что на 4% выше аналогичного показателя в 2012 году.
Сегодня одиночные аптеки и аптечные киоски вытесняются крупными сетями. В Табл.1 выполнен SWOT-анализ для сравнения сетевой и несетевой формы аптечного бизнеса.
Таблица 1SWOT- анализ аптечных сетей в России.
|
Сильные стороны
|
Возможности
|
|
q Единый товарно-финансовый поток
q Централизованная система управления
q Единая маркетинговая стратегия
q Единый имидж (фирменный стиль оформления аптек, унифицированный подход к обслуживанию посетителей)
q Сила в переговорах с поставщиками
q Меньшие издержки при оснащении отдельной аптеки
|
q Экспансия в регионы
q Скидки от дистрибьюторов
q Возможность появления нового препарата сразу в многих аптеках
q Рекламные акции сразу во всех аптеках сети
q Повышение профессионального уровня персонала, тренинги
|
|
Слабые стороны
|
Угрозы
|
|
q Непривлекательность открытия аптек в маленьких населенных пунктах
q Отсутствие индивидуального подхода к покупателям
q Недостаточная гибкость
|
q Возможные попытки крупных дистрибьюторов и государства влиять на сети
q Высокая «текучка» кадров
q «Обезличенность» услуг
q Покупкасетей иностранными сетями и инвесторами
|
Таблица 2 SWOT-анализ несетевых аптек
|
Сильные стороны
|
Возможности
|
|
q Руководство имеет возможность самостоятельно принимать решения
q Свобода в выборе поставщиков
q Возможность быстрого реагирования на запрос потребителей
|
q Быстрая реакция на тенденции рынка
q Открытие аптек в супермаркетах
q Открытие аптек в небольших населенных пунктах
|
|
Слабые стороны
|
Угрозы
|
|
q Нет возможности экономить на объёмах поставок, меньший размер скидок
q Большая вероятность попадания в продажу фальсифицированных товаров
q Относительно скромные финансовые возможности
|
q Финансовая уязвимость
q Ценовая и ассортиментная конкуренция с сетевыми аптеками
q Привлекательность сетевых аптек для молодых, а также высокопрофессиональных провизоров
|
Проведенный анализ показал, что у каждой из форм организации есть свои преимущества и недостатки, в результате чего оба типа предприятий продолжат развитие на фармацевтическом рынке и в перспективе.
Для того чтобы быть первыми, каждая фармацевтическая компания имеет свою модель построения бизнеса, которая характеризуется следующими параметрами:
1. Большое количество аптечных точек на душу населения, как следствие, конкуренция за посетителя;
2. Наличие различных моделей ценообразования;
3. Дисконтные системы;
4. Наличие различных подходов к формированию ассортимента;
5. Различные форматы обслуживания клиентов;
6. Удобство в совершении покупки (фармацевтическая справка, эквайринг);
7. Рекламная кампания.
Что движет посетителем при выборе аптеки. В первую очередь можно выделить удобство расположения и цены. Следующим пунктом идет ассортимент. Людей с малым доходом наличие широкого выбора лекарственных средств не имеет значение. Для него важна цена.
Что есть конкуренция?
В ст. 4 ФЗ № 135 от 14.07.2006 “О защите конкуренции” записано: “Конкуренция – это соперничество хозяйствующих субъектов, при котором самостоятельными действиями каждого из них исключается или ограничивается возможность каждого из них в одностороннем порядке воздействовать на общие условия обращения товара на соответствующем товарном рынке”.
В аптечном бизнесе очень важно, чтобы работали профессионалы. Также нужно учитывать тот факт, что поведение сегодняшнего и завтрашнего покупателя непрерывно изменяется. Он становится более требователен к обслуживанию, к ценам. Это также усложняется высокой конкуренцией в данной сфере бизнеса.В связи с этим сотрудников непрерывно обучат на тренингах, курсах по повышению классификации, тем самым адаптируя сотрудников к требованиям и ожиданиям.
В розничном фармацевтическом рынке выделяются два вида ценностей, которые важны для потребителя:
1. Базовая ценность - это потребительские ценности характеризующиеся показателями качества лекарственных препаратов, надежности аптечной компании, патентная защита, безопасность лекарственных препаратов;
2. Дополнительная ценность – к ним можно отнести качество обслуживания, возможность выбора и другие, которые потребитель получает при оказании ему фармацевтической помощи. Также не менее важна ценовая политика компании.
Как и в любых других сферах бизнеса на фармацевтическом рынке существует ряд своих проблем. Одна из них это отсутствие квалифицированного фарм персонала.
Особенности фармацевтического бизнеса накладывают существенные ограничения на привлечение специалистов без профильного (фармацевтического или медицинского) образования. В то же время многие востребованные в этой сфере профессии являются относительно новыми и еще не нашли своего отражения в учебных программах.
Фактически, основным источником молодых специалистов для данной отрасли выступают медицинские вузы, поэтому в последнее время многие компании начинают налаживать связи с учебными заведениями, брать сотрудников без опыта и проводить обучение в рамках стажировок. Недостаток кандидатов с бизнес- образованием компенсируется снижением требований к наличию высшего профильного - компании готовы брать людей со средним медицинским или фармацевтическим образованием.
Высокий уровень торгового обслуживания покупателей аптек зависит не только от широты представленного в аптеке ассортимента, удобного для покупателя устройства торгового зала, грамотной выкладки товара и рационального использования средств внутренней и внешней рекламы. Высокий уровень торгового обслуживания, в первую очередь, обеспечивается за счет эффективной работы коллектива аптеки, в частности, работников первого стола. Именно фармацевты и провизоры, занимающиеся непосредственно обслуживанием покупателя, являются «лицом организации», и именно их отношение к процессу торгового обслуживания во многом определяет, понравится ли покупателю данная аптека, станет ли он постоянным покупателем. Идеальный работник первого стола аптеки в общении с посетителем помимо своих профессиональных навыков должен обладать качествами психолога, эксперта, врача и актера, только на последнем этапе должен быть продавцом.
Поэтому существует необходимость в мотивации сотрудников. Мотивация в общем смысле - это совокупность движущих сил, побуждающих человека к трудовой деятельности для достижения личных целей и целей организации. Например, это может быть:
1. Введение материального стимулирования персонала, направленное на повышение товарооборота компании за счет активных продаж (высокого среднего чека и др.):
1.1. Введение помимо базовой оплаты труда премиальной оплаты, основанной на фактических результатах труда коллектива аптеки за отчетный период (месяц);
1.2. Мотивация фармацевтов к росту личных продаж путем улучшения качества торгового обслуживания, награждая лучших бонусными выплатами по итогам работы за отчетный период (квартал);
2. Введение системы нематериального стимулирования труда работников аптек направленной на рост уровня торгового обслуживания покупателей:
2.1. Использование таких средств психологического стимулирования, как вынесение руководителем похвалы, благодарности, замечания, выговора и пр.;
2.2. Вручение руководителем символических подарков, сувениров на общем собрании работников тем сотрудникам, которые демонстрировали наиболее высокий уровень торгового обслуживания покупателей, конкурс среди работников ТОП продавец (поощрение в виде путевок и т.д.);
2.3. Организация дополнительного обучения работников в области покупательской психологии и торгового обслуживания путем проведения внутрифирменных тренингов, бесед, деловых игр.
В борьбе за лидерство каждая фармацевтическая компания отрабатывает и выявляет потребности своих потребителей, насколько возможно максимально, предлагая максимальный выбор качественной продукции по приемлемым ценам, создавая различные бонусные программы, постоянно повышает уровень обслуживания и делая покупку более удобной за счет использования различных форм оплаты. Вполне возможно, что использование в максимальном размере всех вышеперечисленных факторов может являться залогом успеха.
Список литературы
